Algunas de las principales técnicas de
marketing online activo que podemos poner en marcha para mejorar nuestra
estrategia online y nuestro sitio web.
Herramientas de Marketing Online para
multiplicar sus ventas gracias a Internet
Entre el amplio abanico de acciones de marketing
online que podemos desarrollar, se muestran como principales algunas,
que vamos a comentar a continuación en este artículo, pero queremos
destacar las tremendas sinergias que surgen de la utilización de varias
de estas herramientas al unísono en nuestras campañas de marketing
online, y las limitaciones que supone utilizar de forma puntual dichas
acciones, frente a desarrollarlas de forma coordinada dentro de un plan
de marketing online dirigido a unos objetivos concretos y
cuantificables.
La Estrategia Online
Para conseguir el éxito en la utilización de estas acciones, es esencial
que estén imbricadas en la estrategia general de la organización y
formen parte de un plan coordinado que nos debe llevar al objetivo
buscado, ya sea aumento de la notoriedad de nuestra marca o producto, el
posicionamiento de estos, la captación de nuevos clientes, la
fidelización de los actuales, etc.
No todo se vende online
Adicionalmente debemos considerar que no todo nuestro esfuerzo en
marketing online ha de llevarnos a una venta realizada a través de
Internet, sino que la Red se esta convirtiendo cada vez más en una
potente herramienta de prescripción de compras, que luego se consolidan a
través de nuestros canales tradicionales, bien sea por teléfono, en la
tienda física, etc.
De esta forma, prácticamente nadie hoy en día, compra un coche a través
de Internet, pero es igualmente cierto, que casi nadie acude a un
concesionario a comprar el vehículo sin haber consultado antes la
información que hay en la Web sobre dicho coche, y que probablemente la
decisión de comprar ese vehículo se ha tomado gracias a la información
de Internet.
En otros sectores, como por ejemplo en el sector de viajes, debemos
recordar los datos de diversos estudios, como los que se desprenden de
la mayor encuesta realizada en España, el estudio general de medios
(EGM), según el cual, constatamos que la mayoría de las compras que se
realizan a través de Internet, están relacionadas directamente con el
sector del turismo. Así, el 26% de los internautas españoles reconoce
haber comprado sus billetes de avión a través de la Red, además de un
27% que ha efectuado sus reservas de hotel y paquetes vacacionales.
1. Alta y Posicionamiento en Buscadores
Algunos estudios afirman que el 60% de las compras que se realizan en
Internet, tiene su origen en un buscador, y si consideramos que
aproximadamente el 80% de las búsquedas en España se realizan a través
de Google, ya tenemos los datos fundamentales para posicionar la
importancia de esta primera herramienta de marketing online.
Es fundamental que nuestro web esté incluido en los principales
buscadores internacionales, nacionales y en los específicos de nuestro
sector de actividad. Pero esto no es suficiente, puesto que el número de
internautas que van más allá de las primeras páginas en sus búsquedas
es muy reducido. Debemos esforzarnos por ocupar los primeros lugares por
aquellas palabras clave que nuestro público objetivo utiliza para
buscar nuestra categoría de servicios.
Descubrir cuáles son estas palabras, para rediseñar nuestro web con
objeto de posicionarlo de forma privilegiada por dichos términos en los
buscadores, con especial atención a Google será el objetivo principal de
nuestro trabajo.
2. Campañas de enlaces
Conseguir que otras páginas web apunten a nuestras páginas es el
objetivo perseguido en una campaña de enlaces o links.
Crear contenido de calidad es garantía de que con el paso del tiempo,
cada vez más webmasters decidirán apuntar a nuestras páginas desde sus
webs, pero ciertas técnicas como el intercambio de enlaces o la creación
de contenido que licenciamos a cambio de un enlace son estrategias que
acelerarán este proceso. Podemos escribir un artículo, un estudio o
simplemente difundir una nota de prensa, para conseguir que otras
páginas apunten hacia nuestro web.
Nos mueve un doble objetivo, por un lado el tráfico que viene de estos
webs está altamente segmentado, es gratuito y tiene gran calidad, pero
adicionalmente, vamos a mejorar nuestro posicionamiento en algunos
buscadores como Google, gracias a la importancia que concede a los
enlaces externos que apuntan a nuestras páginas.
Según el Page Rank (El PR es la importancia que Google concede a cada
página y varía de 0 a 10) de las páginas que nos apunten y el número de
enlaces que contengan dichas páginas, ya que este PR que puede ser
transmitido de una página a otra, se divide entre los enlaces que tiene
dicha página, nos podrán ayudar en mayor o menor medida a incrementar la
importancia de nuestra página de cara a Google.
3. Campañas de Publicidad en Buscadores - Campañas de Pago Por Clic y
Publicidad Contextual
Tras un esfuerzo importante y después de varias semanas e incluso meses
de trabajo, podemos aparecer en los buscadores en un lugar destacado de
sus resultados por un puñado de palabras clave, pero es usual, que
necesitemos aparecer por docenas o cientos de combinaciones de palabras
clave (créanme, los internautas somos muy creativos a la hora de
buscar). Es por ello, que de forma conjunta y con enormes sinergias se
plantea la campaña de publicidad en los buscadores junto a la campaña de
alta y posicionamiento.
Podemos realizar campañas para que nuestros anuncios aparezcan por
cualquier combinación de palabras clave, y sólo pagaremos cuando un
internauta, después de ver nuestro anuncio, y sólo si se siente
interesado por nuestra propuesta, hace "Clic" sobre dicho anuncio y
visita nuestro web. De esta forma sabremos cuantas personas nos visitan
por determinada palabra clave en un intervalo de tiempo, e incluso cual
es el coste de adquisición de un cliente a través de cada palabra clave
en cada momento.
Con esta misma fórmula de pago por objetivos, podremos hacer una campaña
publicitaria en grandes portales verticales, los dedicados a un tema
determinado y con una audiencia segmentada, o en pequeños sitios web,
orientados a un nicho de mercado todavía más segmentado, donde nuestra
publicidad aparecerá en función del contexto, del contenido de la página
que sea acorde a nuestro servicio.
Actualmente, esta es la herramienta de publicidad online más utilizada
por la gran mayoría de los anunciantes, dada su alta efectividad y el
echo de que permite cualquier volumen de inversión por modesto que este
sea con resultados medibles.
4. e-Mail Marketing
El e-mail marketing no es sólo un e-mailing, un envío vía correo
electrónico de nuestra propuesta comercial, se trata de realizar
acciones coordinadas de envío de mensajes personalizados a una base de
datos en busca del tan comentado marketing one to one. Obviamente estas
acciones pueden desarrollarse con la base de clientes propia para
aumentar su nivel de compra y fidelizarlos, o frente a nuevas bases de
datos para ampliar nuestro mercado y negocio.
De esta forma, una empresa puede enviar una oferta comercial a una base
de datos de usuarios segmentados en función de diversas variables,
socioeconómicas (edad, sexo, provincia…), de intereses (interesados en
formación, en automóvil…) etc, y si utilizamos un servicio de valor
añadido con una herramienta profesional de gestión de envíos, tener
constancia de quienes abren sus correos electrónicos, a que hora y
cuantas veces leen su oferta comercial. Al mismo tiempo, podemos conocer
quienes hacen clic sobre las distintas ofertas que contiene el mensaje
comercial, y reaccionar en consecuencia con acciones posteriores.
Pongamos un ejemplo hipotético para aclarar este punto: Un hotel envía
una oferta comercial semanal a un grupo de usuarios (podrían ser
clientes o prospectos) en la que contiene dos opciones, un alojamiento
rural y un destino de playa. Al conocer quienes abren sus correos e
incluso quién hizo clic en cada una de las ofertas, puede determinar que
a lo largo del mes, en el que ha realizado un envío semanal, aquellas
personas que hicieron clic 3 o más veces sobre el enlace del hotel de
playa, siguiendo su conocimiento del cliente (datos que pueden estar
alojados en su CRM) tiene un nivel 9 sobre 10 de decidir un destino de
vacaciones de playa en los próximos 15 días. De esta forma, reacciona y
segmenta su base de datos, de manera que envía un mensaje a los usuarios
que han tenido el comportamiento descrito, en el que les oferta un
porcentaje de descuento, si deciden sus vacaciones en los próximos 15
días en su establecimiento hotelero. El cliente recibe la oferta del
producto que está buscando, en el momento en el que le interesa y a un
precio ventajoso. Esto es verdaderamente marketing one to one, y no el
mero hecho de poner el nombre en el encabezamiento de un e-mail para
luego ofrecer la misma oferta a toda la base de datos sin personalizar
por intereses que tanto vemos por ahí.
5. RRPP. Online
Toda organización tiene diversos tipos de públicos, además de sus
clientes, y uno de los más importantes son los creadores de opinión, los
líderes de opinión, los periodistas, etc.
Es posible, gracias a Internet, desarrollar estrategias de Relaciones
Públicas online. Podemos crear un kit de prensa en nuestro sitio web,
con las notas de prensa, nuestro logotipo y sus reglas de utilización,
el contacto con los medios, y otra información interés para este
importante colectivo. Pero también podemos incorporar nuestras
comunicaciones (dossier, notas, eventos, etc) de relaciones públicas en
los portales orientados a los periodistas o hacerles llegar de forma más
ágil esta información a través de e-mail, y por supuesto podemos crear
nuestra base de datos de medios para mantenerles cómodamente informados
de las novedades de nuestra empresa.
6. Programas de Afiliados
Los programas de afiliados nos permiten llevar nuestros mensajes
publicitarios a través de docenas o cientos de webs y sólo pagaremos por
objetivos, un fijo por cada visita o un tanto por cada petición de
información válida, o incluso por cada venta.
De esta forma, conseguimos una campaña publicitaria enormemente capilar
que puede llegar a todas partes y arropada dentro del contexto de
soportes a los que es fiel nuestro potencial cliente, de forma que
nuestro mensaje comercial queda asociado a toda una serie de valores muy
deseables.
Los programas de Afiliación, suelen llevarse a cabo cuando nuestros
objetivos de marketing son más ambiciosos puesto que se trata de
acciones de amplio calado y que exigen de un cierto nivel
presupuestario, pero suponen el auténtico sueño de un director
comercial; disponer de vendedores virtuales que solo trabajan a comisión
sobre resultados.
7. Marketing Viral
La posibilidad de realizar ciertas piezas publicitarias, que por su
enorme notoriedad pueden ser trasmitidas de usuario a usuario de forma
particular y gratuita es el objetivo del marketing viral.
Podemos sembrar la primera semilla de nuestro mensaje enviando unos
miles de e-mails a una base de datos, con el objetivo de que sea
transmitido por cada receptor a sus respectivos círculos de influencia, o
bien utilizar técnicas de marketing de guerrilla para fomentar su
difusión.
Es cierto, que el sólo echo de que enviemos un mensaje a un grupo de
clientes potenciales y sea reenviado por estos a sus conocidos, ya de
por sí es una estrategia rentable, pues en el caso más desfavorable sólo
habremos pagado por hacer llegar nuestro mensaje a los primeros y los
siguientes impactos publicitarios serán gratuitos. Pero esta es una
visión demasiado pobre de lo que el marketing viral puede ofrecer a
nuestra campaña, pues realmente, cuando nuestro mensaje es reenviado por
un destinatario a su círculo de conocidos, no solo es un impacto
gratuito lo que estamos generando, sino que esta el echo de que nuestro
mensaje deja de ser percibido como algo meramente comercial, y se
convierte en una recomendación de un conocido, por lo que al perder ese
tufillo comercial, disminuirán las barreras de defensa congnitiva
habituales ante los mensajes publicitarios de los destinatarios ante
dicho mensaje y será percibido de una forma más amigable.
Si bien, toda acción publicitaria tiene alguna aspiración de viralidad,
en su última dimensión, el marketing viral, es de un territorio vedado
para muchos, por lo osado de las acciones a desarrollar para alcanzar el
nivel de notoriedad deseado como para que un individuo tras conocerla,
se vea impulsado a reenviarlo a sus círculos de influencia.
8. Marketing de Guerrilla
Acciones de baja intensidad, como la participación en listas de correo,
blogs, news de Internet, etc con el fin de ser reconocido como un
referente en la materia y provocar visitas cualificadas a nuestro web,
es la mecánica habitual de las acciones del marketing de guerrilla.
Este tipo de acciones estas más orientadas a negocios con un presupuesto
limitado de marketing, ya que se trata de acciones con un coste cero,
pero que exigen de dedicación de una persona conocedora del negocio para
poder llevarse a cabo.
9. Publicidad y Patrocinio
No podemos obviar la publicidad más tradicional a través de los
conocidos banners y sus múltiples variantes (rascacielos, layer,
intersticial, etc) como herramienta fundamental para generar imagen de
marca y ventas.
Normalmente esta presencia que buscaremos tener en los sitios web donde
está nuestro público objetivo, se va a remunerar bajo la fórmula de
Coste Por Mil impresiones de nuestros banners (CPM), si bien
progresivamente negociamos fórmulas mixtas en las que pagamos por
objetivos conseguidos; por visitas, ventas…
El patrocinio, es una variante destinada a establecer una relación más
duradera y ambiciosa entre un anunciante y un soporte en esta presencia
publicitaria, y que restringiremos a aquellos sitios web que ofrecen
resultados demostrados en los campos de generación de imagen de marca,
posicionamiento, prescripción de ventas o ventas en sí.
10. Microsites
La creación de pequeños sitios web orientados a una promoción o servicio
determinado, es cada vez más utilizada en Internet debido a la libertad
que tenemos para crear un site distinto del corporativo que se oriente a
un objetivo muy específico, a menudo en un periodo muy concreto de
tiempo, como puede ser el soportar una promoción determinada.
Cada vez es más importante para las empresas, disponer de varios sitios
web diferentes de su web corporativa, dado la elevada cantidad de
contenidos que tienen estos sites, y se crean webs específicas para
productos concretos, o promociones… que son más usables por parte del
visitante y cumplen con creces mejor los objetivos concretos a los que
sirven.
Utilizar una URL con un nombre que apoye el objetivo del site es otra de
las razones de la utilización de microsites. Así, por ejemplo, podemos
escoger un site que sea www.masters-cursos.es para la promoción de estos
servicios, de forma que quede bien claro el posicionamiento de nuestro
microsite, a la vez que impulsaremos las posibilidades de posicionarlo
en los buscadores por estas palabras clave.
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